Раньше на каждом втором собеседовании для менеджеров по продажам кандидату давали в руки предмет и говорили: «Продайте мне эту ручку. Заставьте меня ее купить». Те, кто никогда не бывал на таких собеседованиях, абсолютно точно хотя бы раз видел их в кино. Многие компании до сих пор используют подобные испытания на собеседованиях.
Человек, конечно, не ручка. Но задача каждого кандидата, который пришел на встречу, - сделать так, чтобы компания захотела заплатить ему денег, взять на работу, можно сказать «купить».
Те, кто проходил собеседования в формате продажи, знают: «Купите эту ручку, она просто замечательна, и пишет аккуратно», - такой подход не работает. Проведем аналогию с собеседованием и объясним – хвалить свои достоинства нужно обязательно, только делать это важно с умом.
Опытные менеджеры по продажам говорят: перед тем, как что-то продавать, нужно выявить потребности клиента. А как часто вы пользуетесь ручкой? А какие у вас требования к идеальной ручке? Человеку, который ищет работу, выяснить это проще простого: основные требования указаны в описании вакансии. Внимательно прочитайте их, поймите, какой опыт и качества у вас точно есть, во время собеседования будете делать акцент на них. И да, не лишним будет откорректировать резюме под конкретную вакансию, так, чтобы работодатель обратил внимание именно на те качества, которые ему нужны.
Для каждого важного пункта придумайте пример, иллюстрацию этого качества или навыка: как вы успешно реализовали проект в сотрудничестве с коллегами, это подчеркнет ваше умение работать в команде, как вы сделали отчет в течение 3 часов без ошибок, это скажет о вашей стрессоустойчивости и умении концентрироваться.
В ситуации с ручкой очень важно активно слушать клиента, переспрашивать, правильно ли вы его поняли. Между прочим, этот прием можно применять и на собеседовании: задавайте вопросы, перефразируйте ответы, собеседник обратит внимание на вашу заинтересованность. Разумеется, спрашивайте не про все подряд, а про профессиональные обязанности, будущих коллег и руководителей.
Когда презентуете себя, не говорите о себе слишком долго: 1-2 минуты - идеальное время ответа на любой вопрос, в том числе и «Почему мы должны взять именно Вас?» Если рассказ затянется, собеседник просто перестанет вас слушать, так сработает его мозг, как бы интересно вы не говорили.
«У этой ручки очень тонкий стержень, посмотрите, как она пишет», «эта ручка стоит 200 тенге, но сегодня я готов продать ее за 100» или «завод по производству этих ручек закрылся месяц назад, это уже коллекционный вариант, предлагаю вам приобрести его», - как угодно, но продавец должен сделать акцент на уникальности его товара или предложения.
Вы уникальный кандидат, у вас абсолютно точно есть несколько качеств, которые трудно найти на рынке. Хорошо подумайте, что вас выделяет на фоне остальных. Возможно, большой опыт в вашей сфере, или способность быстро учиться, или работа в компаниях разной направленности, что расширило ваши взгляды на мир, или опыт предпринимательской деятельности. Выделите 2-3 ваших уникальных плюса и расскажите о них на собеседовании.
Конечно, об этом, и обо всех других своих ответах лучше подумать заранее, до собеседования, порепетировать дома перед зеркалом или в диалоге с близкими людьми.
Невербальное общение при продаже чего-то или на собеседовании не менее важно, чем вербальное. То, как вы будете выглядеть и говорить, часто даже важнее того, что вы будете говорить. Ваша поза должна быть уверенной, но не слишком свободной, она обязательно должна быть открытой – руки и ладони на виду, вы не прячете взгляд, не сутулитесь. Не стоит трогать что-то руками, крутиться на стуле, барабанить по столу, будет заметно, что вы нервничаете. Жесты тоже должны быть спокойными и плавными.
Темп речи – не слишком быстрый и не слишком медленный, присутствуют паузы и интонационные акценты. С вами должно быть приятно разговаривать, вы должны излучать уверенность в себе. Собеседник часто принимает решение брать вас на работу или нет на подсознательном уровне, хотя и сам этого не ощущает.
Супер-продавцы советуют после завершения сделки по продаже ручки предложить купить что-то еще: «Может быть, возьмете заодно и степлер? Или вот эту папку для бумаг, она вам наверняка пригодится?» При трудоустройстве такой совет не понадобится: главное, чтобы на работу взяли именно вас, а не вашего друга, знакомого или коллегу.
